ルート営業スタイルの重要顧客対策とはどのようにして実施するのでしょうか？

ルート営業では次の「主要」先として「重要顧客」の育成が大切になります。「重要顧客」は「当社商品の潜在購買力」は大きいが「自社のシェア」が低い先を3件指定するケースが多いです。
実際の方法としては「重要顧客対策」として、得意先の現状を把握し、「課題と対策」＜Ｐ＞を立て、「実際の活動」＜Ｄ＞を行い、「結果を検証」＜Ｃ＞し、「次のアクション」＜Ａ＞を毎月実施し、少しずつ得意先との関係を強化し、「当社のシェア」を上げて行く対策を実施します。

ルート営業スタイルの先行管理とはどのようにして実施するのでしょうか？

ルート営業では多くの得意先を営業が担当しますが、売上の大きい上位10社で80%近い売上になるケースも多くあります。そのため、営業担当は上位10社を「主要先」、それ以外を「その他」とし、昨年実績や最近の案件状況を考慮し今期の月次で「見込売上」と「見込粗利」を設定します。

「予算」は営業担当ごとに期初に月次で「予算売上」「予算粗利」を設定します。この「予算」に対し「見込」の合計では足りない分を「新規案件」でカバーし、「予算」達成を目指します。
もちろん、「見込」を予定通り受注することが大切です。

ルート営業スタイルの組織ではどのようにして業績達成するのでしょうか？

案件営業スタイルでは営業部員のスキルや活動により受注、失注がはっきりしそのまま実績に反映されますが、ルート営業スタイルでは例えば営業部員が1ヵ月全く活動しなくてもリピートなどである程度売上が確保されたりするので、「営業の型」の作り方が難しくなります。
どのようにして得意先との関係強化を図り、継続的に売上が拡大していく仕組みを作るかがポイントとなります。

顧客対応力を強化している組織はどのように顧客の見える化実施しているのでしょうか？

顧客起点を経営方針に掲げられている企業は多いのですが、顧客の一元管理や見える化が充分でない組織も多くあります。顧客の見える化の基本は、お客様に対して自社がどのようなコンタクトと取っているかの一元管理です。これらを実現するには、お客様の情報、ご担当者の情報、営業の活動、案件情報、問合せ情報、クレーム情報、売上情報、契約書や提案書などが一覧できる顧客カルテを作成するのが一番適しています。

顧客対応力を強化している組織はどのような顧客管理をしているのでしょうか？

営業担当に無制限に時間があれば、すべてのお客様に十分な対応を取ることが望めますが、1ヶ月20日前後の活動日数においては、どこに時間を使うかが業績に大きく影響してきます。
重要顧客、拡大顧客、維持顧客、成行顧客と顧客のセグメンテーション化を行い、的確な対応を実施することが大切になってきます。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織では、どのようにして予算の達成を目指しているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、予算時に立てた事業計画を戦略テーマに落とし込み、実際の営業活動とリンクさせいち早く期中の動向を把握し、必要に応じて改善処置をとることが大切になっています。まずは個々の案件を戦略テーマに紐づけすることで、各テーマごとの予実やフェーズごとの案件ボリュームの見える化を実現します。そうすることで、戦略テーマごとの達成予想を把握することができるようになります。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織では、どのようにして競合対策と失注分析を行っているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、どの業種・業態をみても競合のない案件が少なくなっており、競合対策と失注分析がとても大切になっています。まずは「主な競合情報」を選択式で選べるようにし、ある程度以上の金額の案件には、必須項目として選択するようにします。そうすることで、件数ベースと金額ベースでどことどの位競合しているかがわかるようになります。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織では、どのようにして案件総量や業績見通しを行っているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、案件情報を活用して様々な分析を行っています。今期の受注案件から予算対比をゲージグラフで見ることで、今期の実績や達成率などの現状を視覚的に確認できます。
また、受注予定金額に確度を掛けた実績見通し額を計算式で持つことで、Cランクを受注確度50％としたとき2案件に１件の割合で受注できれば、今期の現時点での着地見通しを先行管理として予測することができます。未決案件や放置案件を無くし、生きた案件を管理することが大切です。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織では、どのようにして日々の活動と案件更新を行っているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、お客様の対する活動と案件に対する活動を活動フォームに入力します。基本的に、いつ、だれが、どこで、なにを、なんのために、どのようにしたかを報告します。案件については発生時に概要、時期、金額、フェーズ、見込度などを登録し、進捗がある時に更新します。
日々の入力はこの活動報告と案件更新だけです。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織ではどのようにして予算と戦略テーマを決めているのでしょうか？

案件営業スタイルでは期の後半に来期の「予算」と「事業計画」を策定します。前期の実績と今期の見通し、市場動向、製品戦略、競合情報などと中期経営計画を照らしあわせて作成します。
各事業部門の予算と事業計画の集計が全社の予算と事業計画となります。 続きを読む →