ルート営業スタイルの重要顧客対策とはどのようにして実施するのでしょうか？

ルート営業では次の「主要」先として「重要顧客」の育成が大切になります。「重要顧客」は「当社商品の潜在購買力」は大きいが「自社のシェア」が低い先を3件指定するケースが多いです。
実際の方法としては「重要顧客対策」として、得意先の現状を把握し、「課題と対策」＜Ｐ＞を立て、「実際の活動」＜Ｄ＞を行い、「結果を検証」＜Ｃ＞し、「次のアクション」＜Ａ＞を毎月実施し、少しずつ得意先との関係を強化し、「当社のシェア」を上げて行く対策を実施します。

ルート営業スタイルの先行管理とはどのようにして実施するのでしょうか？

ルート営業では多くの得意先を営業が担当しますが、売上の大きい上位10社で80%近い売上になるケースも多くあります。そのため、営業担当は上位10社を「主要先」、それ以外を「その他」とし、昨年実績や最近の案件状況を考慮し今期の月次で「見込売上」と「見込粗利」を設定します。

「予算」は営業担当ごとに期初に月次で「予算売上」「予算粗利」を設定します。この「予算」に対し「見込」の合計では足りない分を「新規案件」でカバーし、「予算」達成を目指します。
もちろん、「見込」を予定通り受注することが大切です。