ルート営業スタイルの重要顧客対策とはどのようにして実施するのでしょうか？

ルート営業では次の「主要」先として「重要顧客」の育成が大切になります。「重要顧客」は「当社商品の潜在購買力」は大きいが「自社のシェア」が低い先を3件指定するケースが多いです。
実際の方法としては「重要顧客対策」として、得意先の現状を把握し、「課題と対策」＜Ｐ＞を立て、「実際の活動」＜Ｄ＞を行い、「結果を検証」＜Ｃ＞し、「次のアクション」＜Ａ＞を毎月実施し、少しずつ得意先との関係を強化し、「当社のシェア」を上げて行く対策を実施します。

「重要顧客」は競合に取っても大切な得意先で様々な支援をしている先なので、短期に成果を上げることは難しいので、まずは関係構築からスタートし「PDCA」を着実に進めていくことが大切です。

「PDCA」を実施する場合、多くの企業で「P」(Plan)を立てることが苦手な営業が多いのが事情です。その対策として「重要顧客ステップフェーズ」として「大分類」「小分類」を用意し、どの切り口からアプローチしていくかを決めるのも一つの方法です。

「重要顧客対策」としては、対象を「自社商品の潜在購買力」は大きいが「当社のシェア」が低い先を正しく選定し、少しずつでも関係構築を進め、次の「主要」先候補となるよう、毎月PDCAを確実に実施して行くことは大切です。

■「重要顧客ステップフェーズ」のイメージ

① 勤続年数の長い営業が実施方法や気を付けることを営業ナレッジに登録することで、「課題と対策」＜Ｐ＞を立てる時に「大分類」「小分類」を選択し、該当の営業ナレッジを参照することで、「P」(Plan)を立てることが苦手な営業でも確実にプランを立てられるようになります。

■「重要顧客対策」のイメージ

１．「重要顧客対策」の実施方法

①「得意先」の「潜在購買力」と「当社のシェア」「競合先」を登録します。ここは「重要顧客」の対象かを確認する項目です。

② 次に「P」(Plan)として対象月の「課題と対策」を登録します。「重要顧客ステップフェーズ」を参考に「大分類」「小分類」を指定します。重要顧客先は競合が強く、簡単に商談が進む先ではないので、訪問回数を増やし、キーマンの調査、キーマン接触などを確実に進め、確実に信頼関係を構築していくことが大切です。＜Ｐ＞

③「課題と対策」が決まったら、その実現に向けて日々の活用を実施します。＜Ｄ＞

④ そうして一カ月の活動を振り返り「4.課題通りの成果」「3.課題までもう一歩」など「達成度」を5段階評価し、「達成メモ」登録します。＜Ｃ＞

⑤ 一カ月の「Ｐ」「Ｄ」「Ｃ」を参考に、上長が自分の経験も活かし「上司コメント」を登録します。＜Ａ＞
これが次月の「Ｐ」の参考になります。

２．「重要顧客対策」の活用

①「重要顧客対策」として登録された内容は翌月初めにレポートで全営業に配信されます。
また、「先月の課題以上、課題通り」のレポートも配信されます。

② 各営業は同じ「大分類」「小分類」の「重要顧客」でどのようにＰＤＣＡを回し「課題以上、
課題通り」の成果を得ているかや、同じ業種・業態の「重要顧客」への活用を参考に、次の対策を検討します。

③ 他の上司はどのように「上司コメント」を入力しているかも参考になります。

「重要顧客対策」は次の「主要」候補を育てる大切な手法です。正しく「重要顧客」を選定し、「重要顧客ステップ」に沿ってＰＤＣＡを回し、確実に関係構築を進めることが大切です。

以上